EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen
harus memilih produk dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan
yang tersedia, kondisi yang dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan
membuat pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada
saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu produk,
pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah
berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh
konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain sebagai dampak dari hubungan
sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi
(unsur emosional).
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya
kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan
beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk
memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini
konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung
dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan
menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek
(compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan
dievaluasi kembali.
(a)
Setelah konsumen
menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli
atau menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh
yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
(b)
Konsep Keputusan
Keputusan adalah
suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang
dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih
membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil
keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan
keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang
dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau
jasa yang sesuai.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model pengambilan keputusan telah
dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil
keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan
kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih
mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Konsumerisme Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang
dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen
dalam berinteraksi dengan pihak penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi
dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila
terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fase tersebut, konsumen
akan dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan
dapat berasal dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era
perdagangan bebas memunculkan masalah konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh
berbagai pihak sehingga dapat mencegah dampak yang merusak bagi konsumen.
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
- Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Pengaruh eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2. Pengambilan
keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area
psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku
setelah keputusan pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
- Sumber daya konsumen
Waktu, uang dan perhatian merupakan sumber daya
yang dimiliki konsumen yang digunakan dalam setiap situasi pengambilan
keputusan.
- Keterlibatan dan motivasi
Keterlibatan merupakan tingkat dari kepentingan
atau ketertarikan personal yang ditimbulkan oleh stimulus dalam situasi
tertentu. Terhadap tingkat keterlibatan yang hadir, konsumen di motivasi untuk
bertindak dengan pertimbangan untuk meminimalkan resiko dan untuk memaksimalkan
keutungan yang didapat dari penggunaan dan pembelian. Keterlibatan adalah
refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat
dirasakan terhadap suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu.
- Pengetahuan
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang
disimpan di dalam ingatan. Informasi yang dimiliki konsumen mengenai produk
akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.
- Sikap
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh,
intensitas, dukungan dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap. Pencarian
informasi dan evaluasi yang luas atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan
pembentukan suatu sikap terhadap alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
- Kepribadian
Kepribadian diartikan sebagai respon yang
konsisten terhadap stimulus lingkungan. Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana
seseorang mengkonsumsi suatu produk.
- Gaya hidup
Gaya hidup diartikan sebagai pola dimana orang
hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup yang dianut seseorang juga
menentukan dalam pemilihan serta keputusan pembelian sebuah produk.
- Demografi
Karakteristik demografi seperti usia, pendapatan
dan pendidikan juga membedakan bagaimana seseorang terlibat dalam pengambilan
keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
- Budaya
Budaya dalam perilaku konsumen mengacu pada
nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu
individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat. Perbedaan budaya juga menentukan jenis produk yang dipilih untuk
dikonsumsi.
- Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat
yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Status kelas sosial menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen
yang berbeda.
- Pengaruh kelompok dan keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua
orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan
tinggal bersama. Keputusan pembelian individu sangat mungkin dipengaruhi oleh
anggota lain dalam keluarganya. Kelompok juga berpengaruh dalam memberikan
referensi mengenai suatu produk, toko dsb.
Sumber :
http://henzie26.blogspot.com/2010/03/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html
http://www.scribd.com/doc/92362217/Chapter-II-Proses-Pengambilan-Keputusan-Membeli
http://arum-pertiwi.blogspot.com/2012/11/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html
http://www.gunadarma.ac.id/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar